第19章 属于金教授的名场面

金玉调动了学员们的热情。 之后便开始专心讲解b2b商业模式案例。 这将是他的成名之战。 【商业模式案例二：马老师电商平台的b2b生意怎么做？】 在没有电商之前，美丽国的商场从武国采购一批钢笔（100万支）。 他们首先要联系武国这边的大贸公司。 什么是大贸公司，就是业务覆盖全武国的大型贸易公司。 外国企业想进口的商品它都能帮着找到。 而老外自己去找的话肯定是两眼一抹黑。 大贸公司接到这个100万支钢笔的订单。 他们会将外商的具体要求发给各个地区的分公司，让它们去寻找和采购合适的商品。 地区分公司会去小商品之都找一家符合要求的钢笔制造厂。 跟它们采购100万支钢笔。 钢笔生产商的成本是15元\/支。 大贸的地区分公司以20元\/支的价格进行采购。 钢笔厂的老板一单就赚了500万元。 他高兴得手舞足蹈，就差把采购方的领导给供起来了。 大贸的地区分公司把这批钢笔发给了位于沿海城市的总部。 总部的收货价格是30元\/支。 地区分公司靠这一个出口订单就赚到了1000万元。 利润是钢笔厂老板的两倍。 大贸公司以50元\/支的价格将这批钢笔发给了美丽国的商场。 其中10元为运费，另外10元为大贸公司总部的收益。 在这一单上总部也赚到了1000万元。 美丽国那边的商场收到钢笔后这笔交易宣告结束。 关于货币的问题，蓝星上所有国家统一使用法币。 法币是世界银行统一发行的法定货币。 得到蓝星所有国家的认可和保护。 如果美丽国商场在本国采购这批钢笔的话。 成本至少是60元\/支。 远远不如在制造成本低廉的武国采购来得划算。 讲到这里我们复盘一下这个钢笔订单的利润分配。 刨除制造成本和运费，这个100万支钢笔的出口订单总共产生了2500万元的利润。 其中钢笔厂老板分到了500万元。 大贸的地区分公司分到了1000万元。 大贸公司总部分到了1000万元。 这就是传统的层层推进式b2b模式。 钢笔厂老板只能拿到整个商业链条上20的利润。 剩下的利润全让中间商赚走了。 就这，钢笔厂老板还得天天救着、供着人家贸易公司。 现在我们看一下电商平台是怎么通过商业模式创新来做这笔出口生意的。 第一步，创造核心竞争力。 解决国内生产商和国外采购商无法沟通的问题。 他们双方之所以依赖大贸公司这个中间商，就是因为存在无法沟通这个核心痛点。 马老师的电商平台要怎么解决这个痛点呢？ 简单啊，钢笔厂在电商平台上注册了账号之后就可以对自家的钢笔进行展示。 包括图片、参数、原材料、资质证明等。 都能让国外的采购商一目了然地看到。 而且不用多花一分钱的广告费。 国外的采购商在电商平台注册了账号之后可以方便地看到所有自己想看的商品信息。 而且采购商还可以定制商品。 既然解决了最难的沟通问题，那么就来到了第二步分享核心价值的时候了。 首先，要把利益分享给制造商，也就是钢笔厂。 这就要体现在出口价格上了。 出口价格定为40元\/支（包邮）。 钢笔的成本是15元\/支，那么每支钢笔的利润为25元。 这25元要怎么分配呢？ 其中10元是给快递公司的。 5元是给电商平台的。 钢笔厂老板的利润是10元\/支，比之前翻了一倍。 然后，再把利益分享给国外的采购商，即美丽国的商场。 40元的单价包送到家门口。 比之前的50元便宜了20。 这简直让老外幸福到晕倒。 第三步，通过核心竞争力来创造全局性增量，也就是把蛋糕做大。 因为最终的出口价格下降了20。 所以国内钢笔厂在国际上的竞争力大大提升。 每年的订单数量从100万支激增到1000万支。 钢笔长老板的年收益再次增长10倍。 国外的商场因为采购价格大幅降低，也相应地调低了零售价格。 这直接导致竞争对手的客户都跑到他这里来购买钢笔。 采购方也成了受益者。 第四步，利润模式。 国内的钢笔厂每出售一支钢笔，电商平台可以分得5元的利润。 1000万支就是5000万元的利润。 当电商平台把商业模式的前三个步骤做好的时候。 最后一步的利润兑现就变得水到渠成。 同学们，当我们再回过头去看一眼这个电商b2b商业模式的时候， 我们会发现一个惊人的事实： 马老师的电商平台既没有亲自造钢笔。 也没有负责运输钢笔。 更没有实体的柜台去销售钢笔。 那请问电商平台是靠什么在这个小小的钢笔生意上每年狂赚5000万元的呢？ 答案是：它就是纯靠商业模式来赚钱。 这就是商业模式的魅力！ 案例讲完了，教室里鬼一般地寂静。 所有人都在回味着金玉最后那句话： “电商平台其实什么也没有做，它就是纯靠商业模式来赚钱！” “好！！！”许久之后，五位本地互联网公司的老板全都起立鼓掌。 他们彻底被征服了，这就是他们一直在寻找的课程。 然后，不断地有学员站起身来鼓掌。 到最后已经没有坐着的学员了。 大家全都是真心地佩服。 这个b2b的商业模式案例讲得实在是太好了。 含金量高达9999！ 吴国强，黄世广，助理团队。 商学院众人亲眼见证了属于金玉的名场面。 现场220位学员全部自发地起立鼓掌。 金玉用课程质量彻底征服了这群桀骜不驯的社会精英！ 吴国强摘下了眼镜然后习惯性地按摩鼻梁。 他在考虑扶年轻人上位的事情。 黄世广摔碎了茶杯。 敌军太强，想消灭金玉这股强势崛起的新军貌似越来越难了。 难道自己最后要走上打不过就加入的路子吗？ 黄世广越想越觉得憋屈。 会场的氛围爆燃，始终没有凉下来的意思。 金玉不得不做出双手下压的动作让学员们坐下继续听课。 刚刚炸完场子是最容易成交客户的时机，金玉怎么可能轻易错过。 趁着学员们心中那股热情还在，金玉抓紧说道： “同学们都很喜欢商业模式的课程。” “因为它能给我们赚钱，能赚大钱。” “而打造商业模式的过程中需要用到一些技巧。” “比如逆向思维。” “比如免费引流。” “比如羊毛出在狗身上。” “这些都是正课中才会讲到的内容。” “但是今天我准备送给同学们一个福利。” “我承诺，如果一会下课的时候缴费报名的人数达到20人。” “我就会把以上提到的这些技巧都讲给大家听。” “同学们说好不好？” “好！” “没问题，我下课就去缴费报名，反正早晚都要报！” “别人我不知道，反正我是粉上金教授了。” “以后他讲的课程我全报！” “我也是，今天是我听课最舒服的一次。” “全是干货，全程无尿点！” 很多学员正是心里最痒痒的时候。 他们非常想趁热打铁把这些技能全都学到手。 要知道那可是赚大钱的方法啊。” “学会之后相当于手里多了一台印钞机！ 其实，老板们也好，职业经理人也好。 他们在乎的都不是学费。 而是课程本身到底有没有用。 商人重利，如果花两万元报个班能学到赚二十万的方法。 那么80的人都愿意报这个班。 如果一个培训课程怎么推都推不出去。 那只能说明客户们并没有在你的课程中看到“价值”。 看着现场学员的良好反馈，金玉和刘莹二人对视了一眼。 他们知道今天的公开课成功了。 课间休息时能有20个客户站出来报名吗？ 检验金玉成色的时候到了。

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